Väidetakse, et müügikirjade aeg on möödas
Numbrid on sellele väitele vastu.
Läbimõeldud maandumislehele suunava mõjusa müügikirja investeeringutasuvus (ROI) on kõrgem kui kunagi varem.
Kui enamik e-kirju on rämps, siis millised toimivad?
Oleme kirjutanud ja analüüsinud sadade müügikirjade tekste.
Lisaks oleme uurinud saatmisstatistikat, mis tugineb 100+ miljonile MailChimpi, Vero ja GetResponse’i kaudu edastatud e-kirjale.
Saadud kogemus ütleb selgelt, et toimivad need kirjad, mis tekitavad lugejas huvi, tutvustavad talle probleemi ja pakuvad sellele lahendust.
Niisuguse kirja koostamine ei ole aga sugugi lihtne.
Seepärast saadki järgnevalt toimivaid soovitusi,
- kuidas müügikirjale läheneda,
- mida teemareale kirjutada,
- kuidas müügisõnumit esitleda ja
- kuidas tehingut õige üleskutsega sulgeda.
Pane tähele: praegu keskendume lugejat soovitud otsusele suunavale müügikirjale.
Uudiskirjast räägime mõnel teisel korral.
Pildi allikas
Mõtle müügikirjast kui vestlusest hea sõbraga
Kas räägiksid pigem seltsimehega, kes kogu aeg endast vatrab, või inimesega, kes hoolib sama palju ka Sinu soovidest, vajadustest ja mõtetest?
99% inimestest eelistaks rääkida tolle teise tüübiga.
Seepärast lähtu oma müügikirjas alati sellest, mis kasu lugeja Sinu tootest või teenusest saab.
Sea tema väärtused esikohale.
Sõbraliku ja oodatud müügikirja koostamisel on kindlad põhimõtted.
- Ära raiska lugeja aega. Kirjuta vaid siis, kui Sul on öelda midagi väärtuslikku.
- Ole kasulik. See, et Sina midagi tahad, ei ole põhjus kirjutamiseks. Tule lugejale vastu: aita teda, ole suuremeelne ja käitu nagu sõber.
- Ära ahista. Müügikirja (eriti seda, mida Sa suuremale listile ei saada) on lihtne isikupärastada. Tee seda julgelt.
- Ole lugeja poolel. Tuleta lugejale meelde, et ta ei ole üksi. Küsi, kuidas Sa teda aidata saad.
- Anna midagi lugemise eest vastutasuks. Jaga kasulikku nõu, paranda lugeja enesetunnet ja inspireeri teda.
Kõik algab teemareast
E-kiri on kõige otsesem (ja parima investeeringutasuvusega) müüki toetav suhtlusvahend.
See on müügi lahutamatu osa.
Konks on ainult selles, et kui Sinu e-kirja teemarida lugejat ei kõneta, siis pole vahet, kui hea ja kasulik kirja sisu on.
Lugeja lihtsalt ei ava seda kirja.
Seepärast pühenda vähemalt 50% müügikirja koostamise ajast teemareale. Ära seejuures targuta, sest parim teemarida on lihtne, tekitab huvi ja ei valgu laiali.
Kuidas luua teemarida suure listi kirjale
Luba midagi head
Anna lugejale täpselt teada, mida ta Sinu müügikirjast õpib või kuidas see teda või tema äri edukamaks muudab.
Lubaduse annab näiteks teemarida „Kuidas viia reklaam lisakuludeta rohkemate inimesteni“.
Kasuta numbrit
Number – olgu selleks 5 või 28 – paneb tekstil eksleva pilgu alati peatuma.
Selline võte on kasutusel näiteks teemareas „3 nippi, kuidas reisil telefonikuludelt raha säästa“.
Ärata uudishimu
Kasuta vähem levinud või ebaharilikke sõnu (näiteks „Kas sinu müügistrateegia muudab sind eisikuks?“).
Tavatu väljendusviis paneb lugeja rohkem huvi tundma.
Selgituseks: eisik on inimene, kelle olemasolu on riigile ebameeldiv ning kelle nime ja tegevust püütakse seepärast olematuks teha.
Viita levinud veale
Tõsiasjaga, et keegi ei taha näida rumal, arvestab näiteks teemarida „Suurim viga, mida 80% automüüjatest teeb“.
Õpi meistritelt
Liitu mõne superägeda meililistiga ja analüüsi selle teemaridasid.
Näiteks teemarida „Miks me Facebookis like’ime, kommenteerime ja jagame“ pärineb USA tuntud veebiturundusfirma Quick Sprout uudiskirjast.
Pildi allikas
Kuidas luua teemarida kirjale, mille saab konkreetne inimene
Teemarida „Küsimus [x] kohta“
Küsimuse nägemiseks peab lugeja Sinu e-kirja avama.
Teemarida „[Ühine tuttav] soovitas ühendust võtta“
On vähe asju, mis töötaksid paremini kui tuttava soovitus.
Kui Sul on kirjasaajaga ühine tuttav (vaata enne Facebookist või LinkedInist järele ja kooskõlasta see soovitus tuttavaga), rõhuta seda kindlasti.
Mida rohkem kirjasaaja teie ühist tuttavat usaldab, seda mõjusam Sinu e-kiri on.
Teemarida „Tere, [eesnimi]. [Asjakohane küsimus]?“
Küsimusele tavaliselt vastatakse.
Küsimust sisaldava teemareaga müügikirja avab lugeja suurema tõenäosusega.
Teemarida „Kas teate, et/kuidas [spetsiifiline küsimus huvipakkuva teema kohta]?“
Kasuliku nõu või info jagamine lugejat huvitava valdkonna kohta suurendab Sinu vastu usaldust ja avab ukse vestluse jätkamiseks.
Teemarida „Re:“
Kui Sa ei ole meilisaajaga varem suhelnud või kokku puutunud, siis ära teemarida „Re:” kasuta.
Kui oled inimesega juba suhelnud, võid ülejäänud teksti teemarealt kustutada ja jättagi alles vaid „Re:”.
Tühi teemarida
Kui Sa ikka mitte ühegi hea teemarea peale ei tule, jäta see lahter tühjaks.
Veel võimalusi
Miks mitte kasutada läbivat väiketähte, s u u r e m a i d t ä h e v a h e s i d või hoopis Ʃri$ümboleid?
Pane tähele!
Esimene oluline tõde
E-kiri avatakse suurema tõenäosusega siis, kui see puudutab saaja reaalset muret.
Näiteks
- keegi küsis Facebookis soovitusi katuseparandaja kohta ja nüüd Sa kirjutadki talle sel teemal või
- Sa tead, et tuhanded inimesed ületavad iga kuu oma andmesidepaketi mahtu, ja Sina pakud neile suurema mahuga paketti.
Teine oluline tõde
Kas oled arvestanud sellega, millist infot meilirakendused täpselt kuvavad?
See oleneb konkreetse kirjakasti seadetest, ent vaikimisi kuvab näiteks Gmail selliseid vaateid.
Samamoodi lendab prügikasti e-kiri, mis hakkab peale küsimusega „Ei näe kirja korrektselt?“.
Märgi saatja nimeks kindlasti enda ja oma ettevõtte nimi.
Nii muutub müügikiri kohe isiklikumaks.
Kuidas siis mõjusat müügikirja kirjutada?
Selleks, et hoida meilisaaja tähelepanu ka pärast kirja avamist, järgi neid 10 põhimõtet.
- Kirjuta kiiresti. Just nii tuleb Sinu isikupära kõige paremini esile.
- Väldi tavapärast tervitust. Pöördumise „Tere“ või „Hea X klient“ asemel kirjuta näiteks „Tervitus vihmasest Viljandist“ või „Rõõmusõnum teiselt poolt raba!“. Nii haarad kohe lugeja tähelepanu.
- Hoidu ahnusest ja kärsitusest. Ära räägi esimesena sellest, mida Sina tahad.
- Ära ole isekas. Hooli päriselt oma lugejast ja anna talle sellest teada.
- Kasuta sõna „sina“. See on üks eesti keele kõige mõjusam sõna. Kas Sa oled nõus?
- Esita küsimusi. Uuri ja päri täpselt nii, nagu Sa näost näkku suheldes teeksid.
- Ole loomulik. Ära mõtle e-kirja turundusele, vaid suhtu müügikirja nagu vestlusesse kliendi või lugejaga.
- Lisa isikupära. Kasuta sõnu, mis on ainult Sulle omased.
- Ära ole igav. Kui Sul tekib oma e-kirja lugedes endalgi bla-bla-bla-tunne, siis peatu. Kirjuta mõjusaid lühilauseid ja räägi asjast.
- Hoia tekst lühike. Toimeta oma müügikirja põhjalikult. Pikk ja lohisev tekst on lubamatu!
Tähelepanu hoida Sa nüüdseks oskad
Kuidas aga müüa nii, et Su tegevus ei tunduks müümisena?
Selleks rakenda järgmisi võtteid.
Pildi allikas
- Ära müü enne, kui lugeja on selleks valmis. Tee talle esmalt väike kingitus või anna tasuta kasulikku nõu või infot. See lisab Sulle usaldusväärsust ja innustab lugejat omalt poolt hiljem midagi vastu andma, näiteks infot või raha.
- Tutvusta kliendile toote väärtust. Ära müü oma toodet, vaid kirjuta sellest, millist kasu inimene sellest tootest saab.
- Näita lugejale, millest ta võib ilma jääda. Enamik inimesi ei ole riskialtid. Sõnasta oma pakkumise eelised nii, et lugeja saaks aru: Sina aitad tal teatud probleemi lahendada.
- Väldi kirjas kindlat ülesehitust. Läbinähtava struktuuriga müügikiri on üsna robotlik ja igav. Räägi näiteks hoopis huvitav lugu, mis Sinu müügisõnumi oskuslikult sisse juhatab.
- Tugine autoriteetidele. Nende märkamine ja hindamine on inimese loomuses. Nimeta sertifikaate ja auhindu, osuta seotusele tuntud asutuste või inimestega. Nõnda mõjud eduka ja usaldusväärsena. Sellist võtet rakendab näiteks lause „Meie insenerid on töötanud sensortehnoloogiaga, mida kasutavad nii NATO kui ka …“.
- Nimeta selge tähtaeg. Nii ei lükka lugeja vastamist lõputult edasi. Näiteks võid kirjutada, et teed järgmise tehasetellimuse 7 päeva pärast või et tasuta materjal on saadaval veel 5 päeva.
- Kasuta sotsiaalset usutavust. Otsuse kujundamisel võtavad inimesed eeskuju teiste käitumisest. Rõhuta, kui paljud Sinu toodet või teenust juba kasutavad. Kirjuta näiteks nii: „Parimad USA müügijuhid on meie programmiga oma müügitulemusi tõstnud keskmiselt 20%.“
- Tee väga kindlapiiriline üleskutse. Ütle lugejale täpselt, mida Sa temalt järgmiseks ootad, ja tuleta talle uuesti meelde, miks on ostmine tema enda huvides. Ära kunagi räägi vaid rahast – seda soovid Sina, mitte klient. Raha asemel (või sellele lisaks) keskendu lubadusele ja saadavale kasule: olgu selleks kiirem veebileht või unistuste kodu (mitte laenuleping).
- Lisa müügikirja lõppu järelkiri (PS). Kirjale võib järgneda näiteks meeldetuletus tähtaja asjus või hoopis korduvvihje lahendusele, millest lugeja Sinu pakkumisest loobudes ilma jääb.
- Vaata veel kord esimest punkti.
PS. Kas vaatasid esimest punkti uuesti?
Müügikirja saatmiseks ei ole ühte parimat aega
Graafiku allikas
Statistika ei valeta.
Tõepoolest ei ole suurt vahet, millisel päeval Sa müügikirju välja saadad.
Miks see nii on?
Kuna nädalavahetusel saadetakse üldiselt vähem e-kirju, saavad just need tänu väiksemale konkurentsile rohkem tähelepanu.
Reedese kesisema kasuteguri põhjust oskad ilmselt ise arvata :).
Kellaaegadega on asi sama lihtne.
GetResponse’i statistika näitab, et nii avamis- kui ka klikkimismäära järgi on parim saatmise aeg kell 8–10 hommikul ja kell 15–16 pärastlõunal.
Kuna 40% kõigist e-kirjadest saadetakse hommikul kella 6 ja 12 vahel, peab sel ajal saadetud müügikiri lihtsalt kümnete teiste e-kirjadega konkureerima.
Eiffelis oleme klientidel soovitanud müügikirju välja saata ka kell 13–14 ehk ajal, kui kontoriinimesed lõunapausilt naasevad.
Tulemused on olnud head, eriti neljapäeviti.
Saada oma müügikiri välja võimalikult õigel ajal.
Püüa klienti mõista: igal sihtrühmal on erinev päevaplaan ja seega ka meililugemise harjumus.
Lähtu oma parimast analüüsivõimest.
PS. Kui rääkida tehnilisest poolest, siis mõjutab müügikirja klikkimismäära (CTR) pigem see,
- kui tihti Sa oma kirju saadad,
- mis tüüpi need on ja
- kas need sisaldavad pilte.
Kasuta pilti ainult juhul, kui see väärtust lisab: kingade müümisel on illustratsioon hädavajalik, raamatupidamisteenuse puhul pigem mitte.
Ja veel: Sinu müügikirja pikkus klikkide arvu mõjutamisel suurt rolli ei mängi.
Graafiku allikas
Jäta meelde
Iga sõna, mida Sa müügitekstis kasutad, peab viima lugejat soovitud otsuse poole.
Ole täpne ja hoia oma tekst fokuseerituna.
Müügikiri ei ole koht, kuhu tekitada lauseid tekstimahu suurendamiseks.
Selleks, et soovitud tehing e-kirjaga õnnestunult sulgeda,
- suhtle lugejaga sõbralikult ehk nagu inimene, mitte nagu robot;
- räägi saabuvast kasust lihtsalt ja otse;
- nimeta kõik sammud, mida lugeja kasu saamiseks peab astuma;
- tee kirja lõpus ainulaadse sõnastusega üleskutse.
Ka tehniliselt kõige täiuslikum müügikiri hakkab maksimaalsel jõul tööle vaid siis, kui ta arvestab Sinu sihtrühma tegelike soovide või probleemidega.
Seega ära kulturistile kuklit müü!
Sinu eesmärk on õiged ühenduslülid toote ja kliendi soovide vahel üles leida või lausa tekitada.
