5 suurt viga meili teel müümisel

Tere, minu nimi on X ja minu ettevõte Y pakub teile Z-i.

Nii algab 80% müügikirju.

Just sellise alguse tõttu kustutab 99% meilisaajatest kirja.

Kuidas teha nii, et sinu müügikiri delete-nupu ohvriks ei langeks?

VEEL olulisem: kuidas panna meilisaaja peale lugemise tegema just seda, mida sa temalt soovid? Kuidas panna ta sinuga ühendust võtma, edasi kodulehele liikuma vms?

Võtsime ette kolm tegelikult saadetud juhuslikku müügikirja.

Loe, mida peaksid oma müügikirja loomisel vältima.

Müügikiri #1 – Harju keskmine…

TEEMARIDA

“Hinnasadu jätkub” on meili teemareana selgelt liiga üldine. See mõjub klišeena.

Puudub nii huvi tekitav element kui ka viide sellele, millest täpsemalt jutt.

Nii et üldisus kuubis.

Tõenäoliselt avab eeloleva teemareaga kirja vaid inimene, kes on ettevõtte toodete-tegemistega kursis ja on hinnasaju jätkumist pikisilmi oodanud. Keegi teine pigem mitte.

STRUKTUUR

Hea müügikirja struktuur võiks olla selline:

• lühike sissejuhatus + probleemi lühikirjeldus + lahenduse esitlemine + üleskutse

Analüüsitaval meilil on ainult üks osa: enda tootevaliku tutvustamine.

Hea müügikirja vormistus võiks välja näha nii:

• erineva pikkusega (max 3 rida) lõigud, võimalikult lühikesed tekstiread, loendid, teksti rõhutamine paksu-, allajoonitud- või kaldkirjaga, numbrite kasutamine tähelepanu haaramiseks, eristuv üleskutsenupp

Selles meilis on kasutatud lühikesi lõike ja lauseid (väga hea). Siin on ka piisavalt õhku, mis muudab kirja lihtsasti loetavaks (super!).

Puudu on a) fookus – kõige olulisema rõhutamine ja b) üleskutse – mida ma peaksin selle meili lugemise järel edasi tegema.

Uuringute kohaselt tõstab meili vormindamine kuni 25% selle efektiivsust (parem lugeda, tundub professionaalsem ja usaldusväärsem).

VIGA #1: Sa ei kasuta mingit struktuuri ega vormindamist

SISSEJUHATUS

Jah, on hea asuda kohe teema juurde.

Kuid veelgi parem on lugeja üllatamine, looga alustamine, talle millegi lubamine. Nii saad tekitada emotsionaalse kaasavuse, mis mängib hilisema üleskutse puhul oluliselt kaasa.

Ära alusta e-kirja endast rääkimisega – seda peaksid tegema viimases järjekorras.

VIGA #2: Sa räägid endast, mitte lugejast.

EMOTSIOON & KEEL

Stiililt on püütud kirjutada emotsionaalselt, kuid fookuse puudumise tõttu ei tule see välja.

Kasutatud on hüüumärke ja rõõmsaid, lühikesi lauseid, kuid nii psühholoogiliselt kui ka keeleliselt jääb kogu tekstist üsna rohmakas mulje.

PUUDUSED

• Müügikiri tegeleb toote kirjeldamisega, mitte tootest (ega ka allahindlusest) saadava kasuga. Toote väärtused ja eelised (näiteks konkureerivate haagiste ees) ei ole välja toodud.

Niisiis ei kõneta see e-kiri kuigivõrd võimalikku klienti, kel veel ühtegi haagist pole. Heal juhul jääb kiri silma inimesele, kes on oodanud allahindlust just sellele kindlale mudelile.

• Kirjal ei ole fookust: korraga üritatakse müüa nii kindla mudeli sooduspakkumist, teiste mudelite häid hindu kui ka kõiki teisi tooteid korraga.

Ideaalne müügikiri võiks välja tuua nii lugeja võimaliku probleemi kui ka selle lahenduse. Siin aga räägitakse üksnes sellest, mida ettevõttel pakkuda on.

• Viidatakse soodsatele hindadele, ent ühtegi numbrit ei kuvata. Nii võib küll teha, kui soodustuse osa jäetakse salapäraseks – näiteks lisatakse lõppu üleskutse „Uuri, kui palju sa haagiselt säästaksid“).

Igal müügikirjal PEAB olema üleskutse – reeglina kirja lõpuosas.

Ilma selleta ei tea lugeja, mis tal järgmisena teha tuleb.

Või mida ta saab, kui kodulehele edasi liigub…

VIGA #3: Kirja lõpus puudub üleskutse.

Müügikiri #2 – Harju hea…

TEEMARIDA

Teemarida “Kuidas turundada sotsiaalmeedias nagu professionaal?” on täpne ja selge.

See annab lugejale sisust aimu täpselt nii palju, et ta huvi korral kirja avaks.

STRUKTUUR

• Kirjutatud on väga selgelt kolmes lõigus. See on kasulik, kuna muudab kirja sisu ühe pilguga haaratavaks ja info taaslugemisel kiiresti leitavaks.

• Kirja struktuur:

– muutunud olukorra kirjeldus (vihjab lugejale, et ka tema võib olla muutustest mõjutatud)

– lahenduse üldisem kirjeldus

– link lahenduse detailsemale kirjeldusele koos üleskutsega

• Koolituse pealkiri on haarav: jääb mulje, et üleskutses on selle taga kasulik materjal. See tõstab tõenäosust, et üleskutsele reageeritakse.

• Kirja struktuur on suurepärane PÄL-mudeli näide!

SISSEJUHATUS

Kiri jõuab avalauses kohe intrigeeriva väite/teemani ja haarab lugeja tähelepanu.

Naelapea pihta!

EMOTSIOON & KEEL

Kiri on rahulik ja selgitav, kasutatud ei ole mitte ühtegi üleliigset sõna.

Pigem on eesmärk panna lugeja olukorra üle mõtlema kui emotsionaalselt kaasa elama.

PUUDUSED

• Teist lõiku lugedes tundub, nagu oleks kirjutajal kogu energia ja head mõtted esimese lõiguga otsa saanud. Emotsionaalsusest jääb ilmselgelt vajaka (just see ongi kogu e-kirja suurim mure).

• Üleskutse on malbelt/traditsiooniliselt sõnastatud.

Siin saaks uuesti mainida, miks lugejal seda seminari kindlasti vaja on. Huvitav ja eristuv üleskutse toetaks ka seminari eesmärki. Näiteks:

Ära kasuta sotsiaalmeedias täpselt sama keelt ja stilistikat nagu printreklaamis.

Ning selle järel üleskutse(nupp): „Turunda suhtlusmeedias nagu proff“.

VIGA #4: Sa kirjutad 100% ratsionaalselt, ilma emotsioonideta.

Müügikiri #3 – Harju hiilgav (peaaegu)

TEEMARIDA

Teemarida “38 olulist edu põhimõtet, mida saad kohe rakendama hakata + jõukuse saladus…“ lähtub hästi toimivast printsiibist: viita lugejale, millest ja millist kasu ta KOHE saama hakkab, jättes otsad salapäraselt lahti.

Edu ja jõukuse suurendamist soovivad kõik. Seega avab sellise teemareaga kirja tõenäoliselt suurem hulk inimesi.

Pealegi on “edu”, “jõukus” ja “saladus” magusad väesõnad, mis toovad lugeja emotsionaalselt sinu sõnumile lähemale.

STRUKTUUR

See kiri on koostatud kõiki toimiva müügikirja loomise soovitusi järgides.

• Kirjal on isiklik algus (kasutatud on saaja nime).

• Isiklikule pöördumisele järgneb loo rääkimine, mis töötab ühtaegu huviäratajana.

• Järgmine osa avab kolmes selges punktis väärtused, mida müüdav toode (veebinar) pakub.

• Seejärel jõuab kiri lugeja jaoks kõige olulisemani – eelisteni, mida toode talle annab (ja lahendusteni).

• Üleskutse paikneb kirja lõpuosas ja seda ümbritsevad vajalikud lingid (topelt ei kärise!). See toob uuesti välja ka seminarist saadava kasu.

• Kirja lõpp teeb lugejale tasuta kingituse (artikli), mis suurendab emotsionaalset kaasatavust veelgi.

Kogu tekst on alates esimesest lausest viimaseni üles ehitatud nii, et lugeja ei jäta CTA-le klõpsamata.

EMOTSIOON & KEEL

Kogu tekst on keskendunud sellele, et lugeja saaks igati aru veebinarist saadavast isiklikust kasust. Tõesti tekibki tunne, et “See veebinar on mulle loodud!”.

Tekst on fookustatud, täpne ja emotsionaalne. Emotsionaalsust toetab kindel argumentatsioon (tootest saadavad eelised).

Tasuta artikli jagamine kirja lõpus paneb lugejat suure tõenäosusega soovima kirjasaatjale midagi vastu anda – registreerima end veebinarile.

Tegemist on osava mõjustamistaktikaga, mis põhineb vastastikkusel: kui sulle midagi antakse, tunned, et pead kingituse vastu võtma.

PUUDUSED

• Teemarea pikkus hakkab selle mõjuvusele vastu mängima. “+ jõukuse saladus… ” võiks siit südamerahuga välja jätta. Selle võiks lisada hoopis meili sisse, veebinarist saadava isikliku kasu nimekirja.

• Mõnes kohas oleks teksti sees parem kasutada mitte-isiklikku lähenemist (nt: Ja see pani mind mõtlema, et võiks teha midagi, mida minult viimasel ajal väga palju on küsitud. Jagada Sulle teadmisi, mis on aidanud mul jõuda sinna, kus ma täna olen.), kuna vohav isiklikkus võib jätta võltsi mulje.

• Punkt nr 1 (Toome Jacki 19. märtsil Eestisse ja on ilmselgelt hea, kui on endal ülevaade, mida ta õpetab (NB! Juba mõne päeva pärast pilethinnad taas tõusevad – vaata siit) võiks paikneda pigem seal, kus punkt nr 3, ja vastupidi.

Taktikaliselt pole müügikirjas õige müümisega kohe pihta hakata, sest keegi ei taha lasta endale midagi pähe määrida.

Küll aga läheb lugejale korda see, et sa tema muresid/soove mõistad ja seejärel neile lahenduse pakud.

VIGA #5: Sa hakkad kohe täie rauaga müüma.

Ära sina oma müügikirjas neid 5 levinud viga tee.

Nii suurendad tõenäosust, et su kiri mitte ainult läbi ei loeta, vaid lugeja ka tegutsema paneb.